轉自(zì)網站：36大數據（http://www.36dsj.com/）

作者:CarolynGalvin譯者：醜燦

關于大數據的内容已經鋪天蓋地了，其中包括很多(duō)能(néng)夠讓人們從(cóng)中得到(dào)啓發和洞察的數據科學觀點，尤其是在這數據量極其豐富的B2C市(shì)場行業(yè)中，這樣的文章不勝枚舉。

在人們談論了很多(duō)關于大數據的話題之後，那麽小(xiǎo)數據現在的境況如何呢(ne)?如果你的手中的數據量很少，甚至談不上(shàng)大數據的話，我們又(yòu)将從(cóng)這少量的數據當中得到(dào)怎樣的啓發呢(ne)?那麽小(xiǎo)數據什麽時候可以适合市(shì)場、競争對手以及采購商的研究需求呢(ne)?

作為(wèi)一(yī)名B2B研究人員(yuán)，我對采購商、市(shì)場以及競争對手的研究已有将近20年(nián)的時間，很多(duō)人都問過我這樣的問題：到(dào)底需要多(duō)少數據觀點才能(néng)讓我們做出的決策“好的不要要不的”。其實，從(cóng)事(shì)消費(fèi)者市(shì)場研究的客戶們都期待得到(dào)有這樣關鍵詞的答案：“可信度”和“偏差幅度”。

在B2B研究領域當中，研究人員(yuán)經常會(huì)通(tōng)過三角剖分方法捕捉采購商反饋的細節，對于每個(gè)項目而言，獲取10個(gè)數據觀點就(jiù)能(néng)夠得到(dào)對以下(xià)方面的洞察：

1.           采購人員(yuán)不願意從(cóng)賣方購買産品(why)

2.           加強整個(gè)機(jī)構内部的優勢并将其付諸于實踐(how)

3.           能(néng)夠影響到(dào)我們自(zì)身長(cháng)期成功的來自(zì)競争對手的戰略和戰術(shù)(who)

“10個(gè)數據觀點怎麽就(jiù)夠了呢(ne)?”，很多(duō)客戶一(yī)直用這種不相(xiàng)信的語氣問我。

為(wèi)什麽小(xiǎo)數據竟然可以深谙B2B市(shì)場之道?

伴随著(zhe)采購商和企業(yè)正不斷地向供應商提出更加具體的需求，因此B2B市(shì)場正在向高(gāo)度專業(yè)化的方向發展。采購商非常明确地知道自(zì)己對于産品的功能(néng)、價格、服務以及售後支持等方面的需求和期待。

因為(wèi)定價模式和價格标準當中存在的變量很少，B2B産業(yè)通(tōng)常在市(shì)場及細分市(shì)場當中都是統一(yī)定價。企業(yè)已經在保證産品競争力的前提下(xià)制定出了可以讓買賣雙方接受的利潤。

推銷綜合型B2B平台的銷售團隊在他們自(zì)己的領域當中經驗頗豐。他們這些人不僅僅精通(tōng)自(zì)己所銷售的解決方案技(jì)術(shù)，他們所在的公司也會(huì)抓取市(shì)場、競争對手乃至定價方面的信息。

B2B的客戶管理團隊在和那些要求苛刻并且老練的采購商互動時，通(tōng)常需要具備非常專業(yè)和娴熟的技(jì)巧。最優秀的B2B代表可能(néng)已經擁有十多(duō)年(nián)的銷售經驗，而且目前他們也正在不斷接受新的培訓和教育。

鑽研B2B市(shì)場的研究人員(yuán)在了解行業(yè)動态和發展成效的時候經常使用各種技(jì)術(shù)手段。那些采購周期很長(cháng)(幾個(gè)月(yuè)甚至幾年(nián))的資深采購人員(yuán)很少在網上(shàng)發布一(yī)份由一(yī)百多(duō)個(gè)問題組成的意見(jiàn)征求表，因為(wèi)這種方式在消費(fèi)者調查當中很常見(jiàn)。相(xiàng)反，研究人員(yuán)通(tōng)過對采購專員(yuán)情感上(shàng)的細節的探究發現，其實他們更關心的是下(xià)面這些問題，包括：

産品/服務質量

1.  提供的内容要有廣泛性和綜合性

2.  具體的特點和功能(néng)性對采購商的成功很關鍵

3.  終端用戶的操作界面使用起來要便捷并且直觀

銷售團隊的效率

1.  了解采購方的需求

2.  掌握産品相(xiàng)關知識

3.  響應迅速

4.  了解采購方所在行業(yè)的知識

供應商的看(kàn)法

1.  名譽

2.  長(cháng)期的财務生(shēng)存能(néng)力

3.  服務與支持

4.  供應商對于客戶所在行業(yè)的經驗

定價

1.  定價标準

2.  定價模式

3.  定價複雜(zá)度

當B2B的研究采用網上(shàng)調查問卷方式進行的話，在調查問卷發布之後，經常還(hái)會(huì)有後續電(diàn)話訪問，這樣可以讓研究人員(yuán)對入圍名單當中的供應商的關鍵性優勢和弱勢有一(yī)個(gè)全新的審視，也可以為(wèi)供應商的取舍提供更多(duō)細節方面的參考。

因為(wèi)大多(duō)數的B2B産業(yè)研究人員(yuán)在特定行業(yè)和細分市(shì)場當中都有很多(duō)經驗，所以電(diàn)話随訪環節他們經常會(huì)問一(yī)些充滿大智慧的問題，從(cóng)而得到(dào)真正意義上(shàng)對交易成果的理解。

和B2B采購商之間的交談就(jiù)像一(yī)場宴會(huì)上(shàng)的談話一(yī)樣——這樣的對話看(kàn)起來更像兩個(gè)行業(yè)專家之間反複好幾個(gè)回合思想碰撞，而不像一(yī)個(gè)未經培訓的研究人員(yuán)那樣照(zhào)本宣科般生(shēng)硬的電(diàn)話訪談。

因為(wèi)這樣的訪問大都是被錄音(yīn)的，這樣的話，研究人員(yuán)可以在談話的過程當中随時思考對方正在說什麽，而不會(huì)因為(wèi)做筆記分散注意力，從(cóng)而更能(néng)激發出下(xià)一(yī)個(gè)将要向對方要抛出的問題。

将數據轉化成實際行動

由于B2B市(shì)場有著(zhe)自(zì)己的特質并且采取了上(shàng)文列舉的方法，研究人員(yuán)和經理可以清晰并快速地發現數據當中存在的模式和趨勢。下(xià)面就(jiù)介紹幾個(gè)在我的B2B研究職業(yè)生(shēng)涯當中，利用小(xiǎo)數據産生(shēng)大發現的案例。

醫(yī)療保健公司A經過八次訪問之後發現，客戶最關心的就(jiù)是A公司産品以及服務的成本和靈活性。他們從(cóng)中還(hái)發現，競争對手公司正在試圖與A公司的客戶群建立關系，試圖暴露A公司可能(néng)存在的瑕疵，并使用競争活動的方式剝離A公司的客戶群。

一(yī)家網絡儲存公司經過九次調查訪問後發現，客戶認為(wèi)該公司在市(shì)場中提供的服務是比較輕捷便利的。而且客戶也對該公司缺少全球範圍内7×24小(xiǎo)時的客戶服務以及缺少和其他行業(yè)關鍵成員(yuán)之間的整合表示關心。

一(yī)家财産保險公司僅僅通(tōng)過四次與關鍵客戶之間的調查訪問後就(jiù)知道如何對自(zì)己進行定位并維持公司的業(yè)務，包括更改公司的續約時間政策，修正公司的定價策略，并突出公司的差異化競争。

随著(zhe)時間的流逝，企業(yè)收集到(dào)的越來越多(duō)的數據可以有助于公司彌補發展時遇到(dào)的空白(bái)，還(hái)可以幫助公司将困擾自(zì)身已久的問題轉化成夢寐以求的答案。公司能(néng)夠而且應該從(cóng)他們的小(xiǎo)數據研究項目當中獲取學習總結，并據此找到(dào)采取行動的有效方式，尤其是當公司從(cóng)客戶處獲得了一(yī)緻的反饋信息，那麽公司就(jiù)更應該根據這些具體的指導建議做出下(xià)一(yī)步的發展計劃。

千萬不要等到(dào)你的公司有大數據的時候才想起來從(cóng)中獲取有價值的參考信息，如果等到(dào)那時候，你的采購商會(huì)因為(wèi)你而感到(dào)很沮喪，同時你的優柔寡斷和坐以待斃的行為(wèi)會(huì)為(wèi)競争對手提供可乘之機(jī)。

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